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2023年跨境运营干货
看多维度榜单信息
一对一专属导师
数据就像是跨境电商的眼睛。没有数据，你就是在黑暗中摸索。我刚进入Ozon的时候，完全是凭感觉做生意。后来发现，那些赚钱的卖家背后都有一套完整的数据体系。今天我想把这几年摸索出来的数据获取方法，系统地分享给大家。
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Ozon官方后台能挖出的数据
销售数据是最基础的
登录Ozon卖家后台，销售报告里能看到的东西比你想象的多。订单量、销售额、转化率、平均客单价，这些都有。
但很多卖家只看了表面数据。其实你可以按天、按周、按月、按商品来分类查看。这样就能找出自己哪些商品表现好，哪个时间段销售最高峰。
我的做法是每个月把这些数据导出来，做成一个时间序列。这样就能看出季节性的规律。比如我卖的保温杯，冬天销量是夏天的3倍。发现这个规律后，我就在夏天减少库存投入，冬天加大备货。
流量数据能告诉你用户从哪来
后台有个"流量来源"的板块，能看到消费者通过搜索、分类、推荐、广告等不同渠道进来。
这个信息特别有价值。如果你的流量80%来自搜索，说明SEO优化做得不错。如果70%来自你的广告投放，说明有必要思考一下有机流量的问题。
我有个朋友看了流量数据后发现，他的销量虽然不错，但80%都是靠烧钱买来的广告流量。他决定花三个月的时间优化商品信息和关键词，结果有机流量提升了45%。广告支出反而降低了。
搜索词报告超级有用
这是很多卖家忽视的一个数据。消费者搜什么关键词然后看到了你的商品，这些都能看到。
竞品分析工具能看到竞争对手的基本信息
在Ozon搜索栏里搜索同类商品，你能看到排在前面的都是谁。点进去看他们的商品评分、评价数量、价格、销量估算。
虽然无法看到准确的销量和收入，但从评价数量和更新速度，大致能推断出销售情况。一个商品如果每周都有新评价，说明销量还不错。如果几个月了还没新评价，说明卖得很一般。
第三方数据工具的选择
国内的Ozon数据分析工具
现在有很多国内开发的Ozon数据工具。我用过的有"Ozon助手"、"易店助手"、"运营鹰眼"这几个。
它们的原理是通过爬取Ozon平台的公开信息，然后进行数据加工和展示。这种方法是合法的，因为爬取的都是平台上公开显示的数据。
"Ozon助手"这个工具比较全面。能看到商品的销量估算、价格趋势、评价分析、流量排名。我用的最多的是它的"选品工具"，能快速找出哪些商品在Ozon卖得比较火。
费用一般在99到299块钱一个月。我觉得还是值得的，因为能省下很多手工分析的时间。
国际通用的跨境数据平台
Jungle Scout、Helium 10这些是做亚马逊起家的。后来他们也加入了对Ozon的支持。
这些工具的优点是比较专业，数据也相对准确。缺点是价格比较贵，一般都在300块以上一个月。
如果你的资金比较充裕，想要最专业的数据支持，这些工具还是不错的选择。我在前期用过Jungle Scout的Ozon功能，感觉数据的准确度比较高。
行业垂直的数据工具
还有一些针对特定行业的数据平台。比如做服装的，有专门的时尚类数据工具。
这些工具通常会在价格、款式、材质、颜色这些维度提供更深度的分析。如果你是在特定行业深耕，这种垂直工具有时候能提供意想不到的洞察。
怎样合理获取竞品数据
建立自己的竞品监控库
定期记录你的主要竞争对手的价格、评分、评价数量。不需要用工具，Excel就够了。
我现在的做法是每周记录一次。这样坚持三个月下来，你就能看出竞争对手的价格策略、促销节点、产品更新频率。
有一次我发现一个竞争对手在某个时间段突然降价15%。我起初想也跟着降价。但我继续观察发现，他们在做清库存。两周后价格就恢复了。我没有跟风，结果我的销量反而增加了。
关注竞对的好评内容
竞争对手的用户评价里，能看出消费者最看重什么。有人可能会说"质量真不错，用了半年了"，有人会说"物流特别快"。
这些都是你可以学习和改进的方向。如果竞对的好评里频繁提到某个特性，说明这个特性对消费者很重要。你就应该在你的商品描述里重点突出这个特性。
留意竞对的差评
差评其实是免费的市场调研。消费者会直言不讳地说出问题。
比如有人说"质量可以，就是图片和实物不符"，说明这个卖家的图片可能有问题。你就要确保自己的图片准确真实。
追踪竞对的活动和促销
竞争对手什么时候搞活动、什么时候打折，记下来。这能帮你预测整个品类的营销节奏。
有些卖家的活动特别有规律。比如每个月的10号和20号都会有一次促销。了解这个规律后，你就可以提前准备库存。
获取行业和平台流量数据
Ozon官方发布的报告
Ozon会定期发布行业报告，通常在他们的官方博客上。这些报告会分析各个品类的增长趋势、消费者行为。
这种数据虽然不够细致，但方向是准确的。我就是通过官方报告发现，日用消费品在俄罗斯的增长速度比我想象的快。这让我决定加大在这个品类的投入。
社交媒体和论坛
Ozon的卖家社群在VK（俄罗斯的脸书）、Telegram上特别活跃。虽然大多数讨论是俄语，但用翻译工具可以看个七八成。
这些论坛里经常会有卖家分享自己的经营数据和心得。虽然不能全信，但可以了解整个生态的大趋势。
数据分析公司的报告
有一些第三方研究机构会发布关于俄罗斯电商市场的报告。这些报告虽然需要付费，但有时候能买到免费或者折扣版本。
Google Trends和搜索数据
虽然Ozon是独立平台，但Google Trends能显示全球对某些商品的搜索趋势。
俄罗斯消费者虽然不用Google，但这些趋势往往能反映全球市场的走向。我就通过Google Trends的数据发现，无线充电这个品类在全球的搜索热度上升，结合Ozon上的销售数据，我决定开发这个品类的产品。
数据获取的法律和伦理边界
公开数据可以自由使用
Ozon平台上显示的所有信息，比如商品页面、评价、价格，这些都是公开的。
通过合理的工具去收集这些数据是完全合法的。就像你可以在商店里随意看别人买什么东西一样。
不要用不当手段
有些卖家会试图通过破解、入侵等手段去获取他人的后台数据或者平台内部数据。这是违法的。
我见过有人因为这个被Ozon封号。不值得。你需要的数据，通过合法手段都能获取到。
尊重他人的隐私和知识产权
即使你能获取竞争对手的商品信息，也不要直接抄袭他们的文案和图片。
我的做法是学习他们的思路和方法，但用自己的方式去呈现。这样既能提升自己的竞争力，也不会惹麻烦。
如何有效利用这些数据
建立自己的数据仪表板
把最重要的几个指标集中到一个地方。我用的是一个简单的Google Sheet，包括每日销量、平均客单价、转化率、广告ROI。
每天看一眼这个仪表板，能快速了解生意的状况。如果某个指标出现异常波动，就立即调查原因。
定期做数据分析和复盘
每个月我都会花半天时间做一个深度分析。对比上个月的数据，看有哪些改进和倒退。
这个习惯让我能够及时发现问题。比如我曾经发现转化率突然下降，仔细分析后发现是某个主推商品的图片被误删了。发现得早，损失就小。
用数据指导决策，而不是凭感觉
这是最重要的一点。数据就是你决策的依据。
比如要不要降价，不是看竞争对手降不降，而是看降价对你的转化率和利润的影响。数据会告诉你答案。
说到底，数据工具和渠道只是手段。关键是你要有数据意识，养成看数据、用数据的习惯。这比工具本身更值钱。
